EXPERTISE
COMMERCE ET MANAGEMENT
Objectifs
Former des professionnels capables de piloter la stratégie commerciale, de manager des équipes et d’assurer le développement commercial dans un environnement concurrentiel et en mutation.
Durée : 125 heures
Niveau : Bac+3
Les méthodes
pédagogiques
- Cours magistraux interactifs
- Études de cas réels d’entreprises
- Simulations et mises en situation managériale
- Utilisation d’outils numériques (CRM, ERP, outils de gestion de projet)
- Travaux en groupe et présentations orales
Les débouchés
métiers
Manager de rayon ou d’unité commerciale, responsable commercial,
Directeur de centre de profit,
Chef des ventes,
Responsable des opérations commerciales,
Responsable du développement commercial,
Consultant en stratégie commerciale,
Key Account Manager…
Les différents modules
MODULE 1 – STRATÉGIE COMMERCIALE ET BUSINESS DEVELOPMENT (25 heures)
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Développer une stratégie commerciale alignée sur la vision de l’entreprise.
- Identifier et exploiter les opportunités de croissance sur les marchés.
COMPÉTENCES VISÉES :
- Élaborer un plan de développement commercial structuré
- Optimiser la gestion de la relation client (CRM)
- Mettre en place des actions de prospection et de fidélisation
PROGRAMME DÉTAILLÉ
Fondements de la stratégie commerciale
- Diagnostic stratégique et études de marché
- Analyse SWOT, PESTEL et segmentation de la clientèle
Développement commercial
- Techniques de prospection (social selling, growth hacking)
- Fidélisation et gestion du portefeuille clients
Gestion de la relation client (CRM)
- Utilisation d’outils CRM
- Personnalisation de la relation client et expérience client
Pilotage de la performance commerciale
- Indicateurs de performance (CA, marge, churn rate)
- Plan d’actions correctives et ajustements stratégiques
ÉVALUATION
Élaboration d’un plan de développement commercial pour une entreprise fictive.
MODULE 2 – MANAGEMENT D’ÉQUIPE ET DE LEADERSHIP (25 heures)
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Développer des compétences en management d’équipes commerciales
- Mobiliser et fédérer les collaborateurs autour des objectifs stratégiques
COMPÉTENCES VISÉES :
- Développer un leadership adapté à différents contextes managériaux
- Gérer les conflits et optimiser la performance collective
PROGRAMME DÉTAILLÉ
Les styles de management et leadership
- Approches classiques et contemporaines du management
- Intelligence émotionnelle et leadership transformationnel
Gestion des équipes
- Motivation et engagement des collaborateurs
- Gestion des conflits et communication interpersonnelle
Conduite du changement
- Méthodologies de conduite du changement
- Résistance au changement et gestion de crise
Techniques de coaching et de mentoring
- Outils et pratiques de coaching en entreprise
- Accompagnement individuel et développement des compétences
ÉVALUATION
Mise en situation de gestion d’équipe commerciale avec étude de cas.
MODULE 3 – GESTION FINANCIÈRE POUR MANAGERS (20 heures)
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Acquérir une vision financière de la gestion d’entreprise
- Comprendre les implications financières des décisions managériales
COMPÉTENCES VISÉES :
- Élaborer et suivre des budgets commerciaux
- Analyser les états financiers et leur impact sur la performance
PROGRAMME DÉTAILLÉ
Initiation aux états financiers
- Lecture du bilan et du compte de résultat.
- Indicateurs clés : rentabilité, solvabilité, BFR.
Construction d’un budget commercial
- Élaboration et contrôle budgétaire.
- Gestion des écarts budgétaires et plans d’action.
Suivi de la rentabilité commerciale
- Analyse des coûts et marges commerciales.
- Gestion du cash-flow et optimisation des ressources.
Outils de reporting financier
- Tableaux de bord financiers pour managers.
ÉVALUATION
Élaboration d’un tableau de bord financier pour un projet commercial.
MODULE 4 – MARKETING STRATÉGIQUE ET DIGITAL (30 heures)
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Concevoir des stratégies marketing adaptées aux tendances actuelles
- Intégrer le digital dans la stratégie commerciale globale
COMPÉTENCES VISÉES :
- Élaborer des campagnes marketing efficaces
- Utiliser les outils numériques pour le développement commercial
PROGRAMME DÉTAILLÉ
Élaboration d’une stratégie marketing
- Étude de marché et positionnement stratégique
- Mix marketing et segmentation
Marketing digital et communication omnicanale
- Stratégies SEO/SEA et content marketing
- Publicité digitale et marketing automation
Expérience client et fidélisation
- Parcours client et personnalisation de l’offre
- KPI marketing et ajustements stratégiques
Gestion de la réputation en ligne
- Stratégies de communication de crise
- Social media management et e-réputation
ÉVALUATION
Conception d’une stratégie marketing digitale pour une entreprise fictive.
MODULE 5 – GESTION DE PROJET ET ENTREPRENEURIAT (25 heures)
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Piloter des projets commerciaux en respectant les contraintes de coûts et de délais
- Développer une approche entrepreneuriale dans la gestion des affaires
COMPÉTENCES VISÉES :
- Appliquer les méthodes de gestion de projet (Agile, Scrum)
- Élaborer un business plan structuré
PROGRAMME DÉTAILLÉ
Introduction à la gestion de projet
- Méthodologies de gestion de projet (Agile, PMI)
- Outils de planification
Création et structuration d’un business plan
- Étude de faisabilité et définition de l’offre
- Structuration financière et recherche de financement
Gestion des risques et pilotage du projet
- Analyse des risques et gestion des imprévus
- Indicateurs de suivi et ajustements
Pitch et communication du projet
- Techniques de présentation devant des investisseurs
- Négociation et closing commercial
ÉVALUATION
Présentation d’un business plan devant un jury.
Explorez votre future
